什么叫销售:又为什么选择做销售?-零库存网营销殿堂

什么叫销售:又为什么选择做销售?

时间：2008-7-18 浏览数：66 文字选择：大中小

1何谓销售？

有许多人将“销售”（Selling）和“市场营销”（Marketing）视为同义语。然而实际上，销售只是市场营销众多的组成部分之一。从商业意义上说，人员推销是指通过销售人员个人与潜在的顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买自己手中的某种产品。其中所指的产品可以包括某种货物、某种服务或创意等，即某种能够满足人们某种需要的东西。

在人员推销中，为了说服顾客购买某种产品，销售人员应能针对具体顾客，按其需要恰如其分地进行销售陈述。

销售的这一定义涉及到一个人要帮助另一个人。销售人员通常要与可能的或已在身边的顾客打交道，发现他们的需要，为之提供信息，建议他们购买能满足其需要的产品；销售人员还要为顾客提供售后服务以确保顾客对其产品保持长期的满意。

这个定义也涉及到销售者和购物者之间的信息沟通。买卖双方讨论的内容包括：顾客的需求情况，以及如何使产品满足他的要求等（如图1-1所示）。如果产品是顾客确实需要的，销售人员就应尽力说服其购买。

2人人都在销售如果仔细想一下的话，其实人人都在从事销售。年轻时为了谋生，你会尽力提高沟通技巧。在努力说服别人做某件事情的时候，你就在进行着某种销售活动。例如，向老板请假、申请加薪、去商店退货、说服老师给你考试加分或申请一份工作等等。在做这些事情时，你就在运用个人沟通技巧，试图说服别人来按你的意图行动。在现实生活中，有效的沟通能力是成功的关键。这也正是为什么有如此多的人学习销售课程的原因，他们希望提高自己的交往能力，从而使自己无论在生活中还是在事业上都能取得更大成功。从销售课程中获得的知识和技能，其实可以应用于任何领域，诸如法律、医疗、新闻、军事，也可用于人们自己的专业中。

销售技巧并非只是销售人员才需要。人人都需要它。在当今竞争激烈的环境中，具有良好的人际交往能力价值非凡。而缺乏销售能力就将使你在竞争中处于不利地位。因此，当你阅读本书，随着课程的进展而有所进步时，就要想一想如何才能将学到的知识应用于个人和事业之中。

为何选取销售为业？原因可能有五个：①现实中有大量的、多样的销售工作可做；②销售有较大的自由度；③工作的挑战性很强；④在公司中有很多晋升机会；⑤报酬丰厚。

1可做的销售工作多种多样

作为销售队伍中的成员，公司的产品或服务在市场上能否赚钱，你和其他销售人员起着至关重要的作用。人员推销活动所需开支在多数公司中都占据主要的开支部分，从而提供了大量的工作机会。据估计，美国公司花在他们的销售人员身上的总资金支出超过了1，800亿美元，这个数字相当于它们在广告和促销活动方面的投资金额。在全美国，大约有1，630万人从事销售工作，估计到2005年，总的销售员工人数的增加量将超过30％，达到2，100万人。

美国最具权威的销售业杂志《销售力量》列出了美国125家最大的制造企业和125家最大的服务机构的销售队伍的统计数据。250个机构总共雇用了967，000名销售人员。这些人为它们的公司创造了24万亿美元的销售额（其中还不包括零售商店的销售人员）。具体分析说明如下：

■ 最大的125家制造业公司拥有342，000名销售人员；销售金额达13万亿美元；

■ 最大的125家服务业公司拥有625，000名销售人员；销售金额达11万亿；

■ 最大的3家汽车经销商拥有166，000名销售人员；销售金额达3，590亿美元。

以上数据可以使我们惊奇地发现：967，000名销售人员中，每个人对企业的平均贡献是250万美元；而包括非销售人员在内的所有企业职员的平均销售额是20万美元。如果仅仅依靠非销售人员来创造2万亿美元的价值，则需要1，000万人。所有这些数据都表明，销售业绝不仅仅是美国商业巨轮中的一根辐条，而更像是整个美国经济前进的驱动轮。《人员推销》杂志的一项研究表明：在美国有将近600万家公司提供了将近9，000万个工作机会。有超过1，400万的美国人在制造业和服务业中从事全职的销售工作。有超过700万的人在从事兼职销售工作。有趣的是，拥有全美最大销售队伍的250家公司只占600万家公司总数的0003％，但他们却雇用了占总雇用人数10％的销售人员。根据《销售力量》杂志的研究报告，250家大公司中的967，000名销售人员创造了9，188，422个工作机会。也就是说，平均每个销售人员可以创造出足够数目的销售额来支付公司9个其他工作岗位上的职员的薪水。

上述列表中的数据，没有包括零售业的销售额。据统计，从事零售业的全职销售人员总数估计是从事非零售业的全职人员总数的2倍到4倍。据此可以推断，从事零售业的销售人员总数将会在280万到560万之间。

直销人员通常是在顾客家里面对面进行销售的，顾客购买这些产品只是为了个人使用。在国际市场上，比如在欧洲和亚洲，这种销售形式实现的销售额正在迅速增加。直销量增加将非常之快，在未来若干年内，这个行业可能需要新增数百万名销售人员。

汽车零售是另一种雇用着数十万销售人员的行业，一些大的汽车制造商，比如福特汽车公司、通用汽车公司等，它们都拥有庞大的销售队伍来作为汽车零售代理商。几乎有20多万人在从事销售新款汽车的工作，这还不包括数以万计的卖二手车的代理商。

当你看到上述关于人员推销方面的数据时，你想到了什么呢？销售工作机会多得以百万计，很有可能在你一生中总会有那么一天，你就会拥有了一份销售工作。

表1-1是美国销售人员状况一览表。这些数据只代表这方面情况特点的粗略估计，因而并不完全准确。但却能给出量化的一般性信息。例如，最近的一项人员调查报告显示：在总数为433，469的女性销售人员中，有68，964人从事产品销售（不包括零售业中的女性销售人员），约占总数的16％。然而在服务业和其他非制造业中，女性通常会占更大的比重。比如在金融、出版、房地产和化妆品等销售领域中，女性通常会占到总数的40％～50％。表1-1可大致说明销售本质上是一项要求具有专业知识的行业。销售人员都要受过良好教育。年轻、诚实、接受过良好的正规专业培训。他们的报酬通常超过平均收入水平。同时我们也看到，要使公司的销售队伍运转起来开销也很巨大。销售人员通常需要工作很长时间才能完成销售任务，对同一客户必须进行多次访问才能把他们的需要确定下来。
（1）未来的销售队伍

市场分析人士正在根据市场的变化研究销售队伍的结构变化情况，他们正在编制从现在到2010年，甚至更长一段时期内起作用的长期销售策略。这些专家们预测，大体上将出现一支更加多样化的销售队伍，以便对更多样化的潜在的顾客或账号进行销售探问工作。公司将从自己所拥有的生产力“健全”的销售队伍所得收益中获利，但是在雇用训练有素的青年雇员方面也具有相当的挑战性。

这种趋势是由于生于高出生率的上一代销售人员普遍老化，而生于低出生率年代的新一代销售人员出现断层而引发出来的。这种老化过程将是联邦政府负责经济增长与雇用计划包括经济、劳工、工业和就业等事项的劳动资源统计署（OEGEP）新制定的长期规划的核心所在。

随着整个劳动力（包括有工作的和正在寻找工作的人员）的增加，新增人员将有2/3是女性。考虑到销售人员的总数将会以30％的比例迅速增长，这种迅速增长的情况暗示了企业将必须雇用大批女性来满足其销售队伍迅速扩大的要求。

令市场研究人士鼓舞的是，将来劳动力的年龄结构将会发生巨大变化：到2010年时，将近有3/4的劳动力将处于最佳工作年龄段（25～54岁），而在1984年，这个数目是2/3。实际上，处于最佳工作年龄段的人员总数将会增加到240万，而低龄劳动力（16～24岁）和老龄劳动力（55岁以上）的总数将会分别减少到37万和16万。

由此可见，21世纪的销售队伍平均年龄将会更大，将会包括更多的女性和少数民族成员，也将会更加具有生产能力。而且，受雇销售人员数量的增长速度也将会超过平均增长率。（2）销售工作的类型——你属于何种类型？

尽管销售工作的类型众多，但是根据所销售产品的类型以及销售人员雇主的类型，多数销售人员均在三类销售领域工作，这三类分别是：零售业、批发业和制造业。图1-2

零售人员正在成为收入丰厚的职业人员零售业中的销售。零售人员销售产品或服务，是给顾客个人，而不是为商业单位使用的。零售业中的销售人员通常分为三种类型：①在商店中里当售货员；②与顾客面对面在固定的销售地点以外的地方直接进行销售的销售人员；③通过电话进行销售的销售人员。

在美国，总共有超过280万家零售商店在相互竞争。它们在1996年的总零售额超过了255万亿美元。越来越多的美国人开始从事零售业销售，这个数目已经超过了从事其他类型销售业务的人数。回顾我们对零售业销售人员的定义，我们发现有如此众多的千变万化的零售业机构在从事产品销售。它们分布于生活的方方面面，包括面包店、银行、餐饮店、服装店、电器行、鲜花店、食品店、家具店、旅馆、音像制品和旅行社等等（如图1-2所示）。销售人员从顾客那里拿走钱，提供给它们相应的产品或服务，这就是人员推销。

数以百万计的销售人员每天在从事着向顾客直销产品或服务的工作，一个机构可以拥有一名到成百上千名的销售人员。比如说玛莉•凯伊化妆品公司（Mary Kay Cosmetics），就采用直接到顾客家中进行产品销售的形式来从事销售。由此可见，零售业对整个社会至关重要。更主要的原因是同其他类型的销售相比，零售业中采用了一些与其他类型的销售完全不同的销售技术，这也就是本书为什么要整整一章篇幅来介绍它的理由。

有一些零售销售人员，如同会计师、机械师，甚至和政治工作人员一样，给顾客提供的帮助极小。然而，大多数的零售销售人员却是凭借他们高超的专业技术，给顾客提供着高质量的服务，从而能获得相当可观的收入。据我所知，一个经营鞋类产品的零售商的年收入可达40，000美元；一个家具零售商的年收入是80，000美元；一个珠宝销售商的年收入可达110，000美元；而一家汽车销售商的年收入可高达150，000美元。

批发销售。批发销售商也被称为分销商（Distributors），他们直接从制造商或其他批发商那里购得产品，然后再将产品销售给其他机构。一个批发销售人员通常出售产品作如下用途：
■ 转售，比如说杂货店老板购买产品，然后转售给顾客；

■ 用于制造其他产品或提供其他类型的服务，比如说一个住宅建筑商购买电器和供水管道进行家居装修；

■ 供某一组织机构正常运转使用，比如一所学校购买所必需要的日常供应品。

专门从事批发业务的公司被称为批发中介公司，对于批发中介公司的分类比较困难，因为它们在以下几个方面有很大的差异：①销售产品的类型；②销售产品的领域；③公司的运行模式。

因为有如此众多的差异，所以更多关于批发销售种类的介绍就已超出了本书的讨论范围，如果读者想进一步了解这方面的详细内容，可参考相关书籍。

1996年的最终统计数字显示：在美国大约有480，000家批发销售机构，它们雇用了内部和外部销售人员总数达几百万之多，所有这些批发中介公司的年总销售额超过了3万亿美元。

为制造商销售产品。制造商家的销售人员是为产品制造商进行产品销售工作的。其范围很广，从牛奶和面包投递员到经销高科技产品的专业销售人员。制造商销售代表是最令人向往的销售工作。他们可以将产品销售给不同类型的客户，这种客户可以是其他制造商、批发商、零售商，或者直销给单独的客户。制造商销售代表有五种主要类型：

一个客户代理人需要访问大量的关系已经确立的顾客群。这类代理人在食品、纺织和服装等行业中出现得比较多，他们的主要任务是索要订单。

分销人员（Detail Salesperson）的主要任务是从事新产品的促销和介绍工作，而不是直接向客户索要订单。比如说，医药分销人员总是在寻找机会向他们的间接客户——医生去做进行说服工作，详细说明制药公司生产的新产品的药效等细节情况。而实际的销售工作最终将由批发商自己去完成，或直接向开处方的药剂师或为病人按处方抓药的医院进行销售。一个销售工程师需要了解他所销售产品的技术知识信息，并能够同顾客就产品的技术性能方面有关的问题开展一些讨论。销售工程师要求具备的另一个重要素质是能够对顾客提出的问题进行专业性判断、分析和解决。在石油、化工、机械和重型设备制造业中，经常需要这种类型的销售人员。因为这些工业产品有较高的科技含量。

格雷格• 摩纳兹（Greg Munoz）是道化学公司（Dow Chemical Company）的一名销售工程师，他说：“我们所采用的销售技术通常具有团队销售的性质。该公司有数位从事技术工作、生产作业、市场营销和后勤供应等业务工作的最杰出的职员和我一道合作，共同满足顾客提出的不同要求。我负责策划公司与客户之间的关系，接受从生产塑料树脂公司的客户那里反馈回来的信息，并决定应该采取什么样的解决办法。市场经理和区域销售经理负责从整体上协调产品的价格，并考察同公司有商业联系的客户的情况。对于客户提出的各种要求，尤其是应用方面的要求，道化学公司的销售工程师们都给予了满足，而且他们还与客户的生产部门一道工作，看他们是否能按公司要求应用这些新产品。客户服务代表负责处理客户订单的落实，以及安排后期的产品投递等事宜，同时还向客户提供信息服务。一旦销售过程结束，我仍将继续在为客户服务应做的交流与接触第一线随时准备提供后续服务，保持我们的联系。

工业产品销售人员是非技术性的、负责直接向公司的客户销售产品的人。他们不需要有太高的专业技术水平。比如说，从事包装材料销售和办公设备销售的人员就是一种非技术性人员。

服务业销售人员不同于上述四种制造业销售人员，他们出售的是非实体的收益或者是无形的产品，比如说在金融业、广告业、计算机维修服务等行业（参看图1-3）。本质上说来，服务同产品一样，可以是技术性的，也可以是非技术性的。

服务业提供了优越的工作机会。在银行、酒店、航空公司和旅行社等部门中都需要专业的销售人员销售服务通常比销售有形的产品困难得多。在销售实物产品时，销售人员可以针对产品进行说明、展示以及编写相应的故事情节来帮助自己销售。而在进行服务销售时却不能这样做。同时无形的服务也会令顾客难以理解，因为人们不能够通过触摸、耳闻、目视和品尝等手段来感觉它，这也就使得这些东西更难推销。

订单接受者与订单取得者。不同行业和规模的销售工作在表现形式上和要求上会有很大程度的不同（参看图1-4）。一些销售工作通常只需销售人员接收订单即可，订单接受者可能会询问客户需要什么，然后等待客户订货。他们不需要有什么销售策略，也不需要进行什么销售陈述。订单接受者受雇于公司，通常会给公司带来额外的生意，没有他们的努力，他们的雇主往往就会失去这些业务。这些人中的大多数却从来不曾试图尝试完成实际的销售工作，他们虽然提供了有价值的服务，但他们却很少真正为公司创造销售业绩。

另一方面，在更激烈的竞争行业中（或者说其产品没有什么特别的特殊优势），需要对有形的产品或无形的服务进行创造性销售时，如果没有销售人员的介入，就不可能销掉同样数额的货物量。这样的销售人员被称为订单取得者。他们通过使用创造性的销售策略和实施详细有效的销售陈述来开拓新业务或重复进行老业务。同订单接受者相比，他们将会面临更加困难的销售境况。从某种意义上讲，他们才称得上是真正的销售人员。这也就是为什么他们能够得到比订单取得者更高的收入的原因。

这类销售人员通常会面临两大难题：首先，销售人员必须经常同那些已经成功地建立销售关系的客户保持联系；其次，销售人员必须克服许多突发的强大阻力，比如那些潜在的客户可能根本就没有听说过你的产品，而且他们现在也并无订购你的产品的意愿，甚至对你的产品十分反感，或是对陌生人的突然闯入表示厌恶等等。另一种情况是，顾客可能想要购买你的产品，但他们可能还想要质量更好的。最经常发生的情况是客户买不起你的产品。你如果想要有效面对这些销售难题，你就需要具有更高层次的创造性销售能力。

创造性销售人员经常会面对这样一种情况：与很多人进行接触面谈，才能得到一张订单。这是最难解决的销售难题。因为销售人员不仅要说服那些能起决定性作用的决策者，还要说服那些具有表决权却不赞成做这桩买卖的人。

2行动自由：你可以我行我素选择销售职业的第二个理由就是它所提供的充分的自由度。同任何其他职业相比，销售工作可以给予工作者更大的自由空间。经验丰富的销售人员在外进行销售工作时，通常很少受到直接的监督。你可以数天甚至数周都不用会见你的老板。外部销售通常是在公司经营场所之外进行的，包括销售人员同客户的接触。内部销售通常是在公司的办公地点进行的，如零售业中的电话销售。

老板给销售员讲清工作任务和销售目标之后，销售人员就可以在很少指导的情况下开展业务，以达到销售目标。他们通常会离开公司，在周围地区甚至世界范围内去接触客户。

3工作始终具有挑战性销售人员独立自主进行工作，肩负着为公司赚取几十万元（甚至上百万元）收入的责任，这对每个人来说都是一个挑战。这种环境使销售工作增加了多样性。销售人员总是要同成百上千的个人或者公司长时间打交道，这就如同是在经营你自己的公司一样，而且不会因为拥有实际所有权而随之带来负担。

7类销售工作的复杂程度和困难程度（由左到右递增）

4晋升机会非常之多成功的销售人员有许多机遇能进入公司的高级管理层。在许多情况下，这种晋升机会来得很快。例如，通用面粉公司（General Mills）和辉格燕麦片公司（Quaker Oats）提供了将成功的销售人员擢升到管理层的措施。如果你在公司工作满两年，你就可能会被提升为区域销售经理。

图1-5描述了一个销售人员可能经历的从低级到高级的职业发展轨迹。在偶然情况下，也有的人在没有销售经验的情况下而被直接晋升为销售经理的。但在99％的情况下，要想成为一名销售经理，你必须从基层的销售工作做起。因为公司相信，一名有经验的专业销售高层管理人员，必须具备创造性、可以信赖、知识渊博以及丰富的工作背景。

大多数公司都提供了从最底层开始晋升两个或三个连续级别的职位。要想成为一名销售人员，你需要做到：

■ 了解公司销售人员处理问题的态度和方法；

■ 熟悉客户对公司产品及对公司销售人员的看法； ■ 获得产品及其应用的第一手知识，这一点对技术型销售工作而言尤为重要；

■ 适应市场的风云变幻情况。

一位销售人员的职业生涯

当被问及为什么喜欢销售工作时，工作在第一线的销售经理们都说是因为这项工作所提供的丰厚报酬。这里提到的报酬不仅包括经济方面的，而且包括非经济方面的。比如说巨大的挑战性，以及将自己的价值奉献给他手下的销售人员和公司后的那种成就感。经理们经常说目前的职位只是他们朝着更高目标奋斗的第一步。他们已经进入了管理层，并有了一定的决策权，与一名普通的销售人员的责任是创造100万美元不同的是，他们的职责是创造1000万美元。

尽管有了成就，很多工作还要靠销售队伍和公司的市场营销部门来开拓，包括销售训练、销售分析、广告推销以及产品管理等等。常有的是，在沿着职业生涯向上奋进时，牵涉到从现场销售到公司销售，然后再从公司销售返回到现场销售，反反复复，如此无穷。虽然如此，但销售人员所积累的销售经验将有助于他们在公司中承担更加具有挑战性的工作。入乡随俗

让我们想象一下美国销售人员哈里•史利克（Harry Slick）进行他的海外商务旅行时的情况吧。下面是他在出差过程中所发生的一些事件：

1在英国时，他电话邀请了一位长期客户，一起共进早餐商讨业务，以便谈妥后能在中午之前飞往巴黎；

2在巴黎，他在银色之旅饭店（La Tour dArgent）宴请一位潜在的客户，同他共进晚餐，其间向他致意说：“雅克（Jacques），叫我哈里吧”；

3在德国，他去参加一个十分重要的会议，结果迟到了10分钟；

4在日本，他接受了主人的名片，没有仔细看这些名片，就塞进了口袋里。

让我们猜想一下，哈林•史利克能获得几份订单呢？尽管他拥有许多机会，可能连一份订单也得不到，这是为什么呢？

国际商务活动的成功需要每个商人能够理解并适应当地的商业文化和日常的行为规范。这里列出了一些国家的社会规范和商业礼节，当经理们在这些国家进行商务活动时，必须认真地了解并遵守这些规范和礼节。

法国：除了在南部地区可以穿着随便以外，在其他地方一定要穿着考究。不要直呼对方的名字，因为法国人对陌生人很注重礼节。

德国：尤其要注意守时，当一个美国商人被邀请到一个德国人家里做客时，他应该为女主人送上一束鲜花，最好是没有包装的。在相互介绍时，首先要向女士致意，在同女士握手时，等待她们伸出手后，你才可以伸出你的手。

意大利：无论你穿传统服装，还是穿着当地的服装，意大利商人总是非常留意你的仪表。要会见意大利商人，一定要事先约好。而且对意大利的官僚作风一定要有耐性。

英国：在正式宴会上，主人通常都会致祝酒辞，如果主人向你表示敬意，你一定要准备有所回敬。商务招待通常是在午餐时进行。

沙特阿拉伯：虽然阿拉伯男士之间互相亲吻以表示问候，但他们从来不在公开场合亲吻女士。在握手时，美国妇女应该等待对方伸出手之后，再伸出自己的手。当沙特人请你吃点心时，你一定要接受，否则，他们会误认为是你对他们进行无礼冒犯。

日本：除非你已经完全理解了日本人鞠躬这种风俗习惯，包括已经了解了谁应该向谁鞠躬、鞠躬次数、以及在什么时机可以鞠躬等等，否则就不要仿效他们以鞠躬还礼。鞠躬是一种复杂的礼节，有时候仿效会带来误会。在日本，会遇到的另外一种礼节是交换名片。你应该一次拿多张名片，并用双手将名片递给对方，保证使你的名字可以让对方容易看到。在分发名片时，应该按照对方人员的地位由高到低进行。你若想期待那些你要与之进行商业活动的日本执行官们能够在召开会议之前到达，那你就得抽出时间全面地了解这些细节问题，并考虑好到时候该如何做。

事业成功的同时也会带来了经济回报。公司的收益越多，首席执行总裁的责任就越大。与之相应，他们的报酬也就越高。在当今的美国，一个大型公司的首席执行总裁的年收入通常超过了100万美元。

就算不考虑公司高层管理人员的报酬情况，总部销售经理和外地销售经理的回报通常也会比同一机构内其他人员（比如生产人员、广告促销人员、产品经理或人事经理等）高。薪水只是他们所得报酬中的一部分，许多公司还提供了其他详细的酬劳内容项目。比如出国度假旅游计划，养老金计划，健康、事故、法律保险项目、汽车使用费用报销、为他们（有时甚至为他们的家人）提供教育补助、资金计划补贴、商务旅行补助、家庭及娱乐补助、免费加入乡村俱乐部成为会员等等优惠项目。销售人员在公司的职位越高，得到的优惠就会越多。薪金水平除了与工作情况有关外，通常还与以下因素有关：

■ 所管理的部门一年的销售量；

■ 所管理的销售人员数量；

■ 从事销售工作的年限；

■ 整个公司的年总销售量。

5回报：

没有极限作为一名销售人员，你可以期待两种报酬——非经济的和经济的报酬。

（1）非经济报酬

非经济报酬有时也被称为心理报酬或精神报酬。非经济报酬通常是由个人产生的，而不是由公司给予的。比如说，你把工作完成得很好，或者是你完成了一项非常有技巧的销售陈述之后，你所获得的满足感、成就感等等都是非经济报酬。

成功地解决了工作上的挑战性难题，你会在内心中产生一种自我价值感。这会使你意识到你工作的份量之重。我们每个人都希望能满意自己的工作，销售事业让你每天都能经历着这种美好的感觉和内心回报。销售人员经常汇报说，对于他们，从工作中获得的非经济报酬同经济报酬同等重要。

经过培训之后，一名销售人员就被赋予了对其销售领域的责任感。然后他就真正踏上正规的销售岗位。在很短的时间内，他可以因为联系到了非常重要的大客户而得以晋升更高的职位从而获得与之相应的经济报酬。有些公司将这种功能称为大客户销售。

（2）两种事业轨道

请不要被图1-5所示的情况误导了，其实有很多的销售人员宁愿做销售工作，而不愿从事管理工作。他们关心的只是他们自己，在一些大公司中，销售人员的收入可能会比经理的收入还高得多。

许多公司都已认识到了在销售领域内保住一批销售人员的重要性，因为他们工作成绩卓著，更了解客户，更热爱他们所从事的事业。如果他们不愿意升职，那么为什么非要晋升他们不可呢？然而与此相反的是，也有许多人努力工作的目的则是为了能够进入公司的管理层。

6你可以很容易地进入管理层管理层的最低一级职位通常是区域销售经理，通常在你加入公司之后，两三年的时间内就可晋升至这一职位。然后从区域销售经理开始，你便可以逐步迈向销售管理的更高层次。

（3）经济报酬

许多人被吸引到销售业中来，主要原因就是它的经济报酬通常仅由你的工作表现决定。许多专业销售人员有机会获得非常高的薪水，他们的薪水水平比在同一公司工作的其他类型的职员要高得多。

表1-2显示的是一项大型调查的结果，表中的数据分别表明由消费品行业、工业品行业和服务业各种机构支付给销售人员的酬劳以及与他们的工作有关的其他开销。这些数据是参加这项调查的几百家公司的数据平均值。然而请记住，许多销售人员的收入可能会高于或低于表中所显示的数据。这么高的收入表明很多公司已经意识到他们的销售人员对于公司的重要性，并计划根据他们的销售业绩付给其相应报酬。

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