销售预算

　　许多销售经理相信，公司的利润问题可以在销售量中找到答案，如果销售量增加，利润也会随之增加。但在当今激烈的市场竞争环境下，销售经理考虑销售量的增长外，还必须考虑获得这些增长的成本。销售预算是对未来销售量和获得这些销售量的成本的财务计划。这种计划的基础是销售预测。销售额中扣除为达到销售额的所有成本费用就是公司的利润。

　　1．为什么需要预算

　　财务计划是一个连续的过程，它对于计划中涉及到各方的交流与沟通起着重要的作用。预算是计划的工具，也是实际工作的的控制基准。预算主要有以下作用：

　　·预算使销售机会、销售目标、销售定额清晰化和集中化；

　　·预算计划出为达到目标的合理费用投入；

　　·预算有助于促使各职能部门协调合作；

　　·预算有助于保持销售额、销售成本与计划结果之间的平衡；

　　·预算提供了一个评估结果的工具；

　　·预算通过集中于有利可图的产品、市场区域、顾客和潜在顾客而使收益最大化。

　　2．预算的职责人

　　利润目标的责任人应该参加预算的制定。如果一个区域经理对一项利润目标负责，那他应该加入预算制定的过程。但这并不意味着区域经理对预算有最终决定权。通常决定权在销售经理、销售委员会或营销副总那里。但是，如果下层销售经理参加财务预算的制定，他们会更倾向于支持预算。

　　3．销售预算内容

　　一般而言，销售部门的预算包括预测的销售额（分解为地域、产品、人员三部分）和以下的内容：

　　·销售人员的费用

　　工资、提成、津贴；

　　差旅费。包括住宿、餐饮、交通、杂费（娱乐、干洗等）

　　·销售管理费用

　　销售经理的工资、提成、津贴；

　　销售经理的差旅费。包括住宿、餐饮、交通、交际费等。

　　·其他人员费用

　　培训师薪水；

　　被培训者的薪水。

　　·其他销售费用

　　销售会议费用；

　　销售促进费用；

　　销售展示费用；

　　目录和价格清单费用；

　　招聘费用；

　　销售人员离职费用。

　　·通信费用

　　邮寄费；

　　电话费；

　　上网费。　

　　图表4-3　季度销售预算表

类目
 预算
1月
 实际
1月
 误差
 预算
2月
 实际
2月
 误差
 预算
3月
 实际
3月
 误差
 预算
合计
 实际
合计
 误差
 
销售收入
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 
费用：
工资
提成
津贴
合计：
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 
交通：
住宿
餐饮
交通
杂费
合计：
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 
其他
会议
招聘
培训
…
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 　
 

　　4．销售预算的过程

　　销售预算一般包括以下步骤：

　　·确定公司销售和利润目标；

　　通常，公司的销售和利润目标是由最高管理层决定的。最高管理层是公司所有者负责。为了吸引投资和贷款，公司必须保持足够的投资回报。否则，公司的成长机会和生存将受到严重的威胁。公司的营销总监和销售经理的责任就是创造能达到公司最高层的目标的销售额，但这样做必须考虑成本。

　　·销售预测；

　　销售预测包括地区销售预测、产品销售预测和销售人员销售预测在部分。一旦公司销售和利润目标已经确定，预测者就必须确定在公司的目标市场上，是否能够实现这个目标。如果总体销售目标与预测不一致，就需要重新调整公司销售和利润目标或公司营销体系需要变革；

　　·确定销售工作范围；

　　为了达到即定的销售目标，就需要确定潜在顾客和他们的需求，设计产品，生产产品和为产品定价，通过各种方式与顾客接沟通，招聘、培训销售人员等等。另外必须开发具有销售管理潜能的人才。经理不会在三个月内成熟，公司必须投入1—3年来培训他们。

　　·确定固定成本与变动成本；

　　在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为固定成本。而随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为变动成本。

　　主要的固定成本包括销售经理和销售人员的工资，销售办公费用，培训师的工资，被增训销售人员的工资，例行的销展示费用，保险，一些固定税收，固定交通费用，固定娱乐费用，折旧等等。

　　变动成本通常包括提成和奖金，邮寄费，运输费，部份税收（增值税），交通费，广告和销售促进费等。

　　·进行分析本量利分析；

　　当区域销售经理被分配年度销售和利润目标后，他必须保持对达到目标过程的控制。这种控制最好按月进行。本量利分析法（BEA）是一种有效的分析方法。

　　盈亏平衡点（BEP）是本量利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。其计算公式如下：　　

　　BEP=　FC/P－VC

　　其中：

　　BEP（盈亏平衡点）

　　FC（总固定成本）

　　P（单位产品售价）

　　VC（单位产品的变动成本）

　　通过调控变动成本和固定成本，就可以知它们对利润的影响。

　　·根据利润目标分析价格和费用的变化；

　　根据上一步骤，销售经理现在需要知道各种行动对公司盈亏平衡点（BEP）的影响。他可以建立一组象图表4-3的数据。

　　当公司的价格、成本、销售量处于盈亏平衡点（BEP）时；

　　这时，销售收入刚好弥补所有的成本费用。公司处于零利润的状态。这只是一个理论上存在的状态，很少有公司刚好处于这种点上。但有些公司接近这种状态，也可以认为是处于盈亏平衡点（BEP），以便于分析和管理。

　　当固定成本先下降而后又上升，而价格和变动成本不变时；例如一个销售人员离开公司，固定成本下降，盈亏平衡点下降。如果销售量不变，则利润会增加。

　　相反，销售经理决定将两个区域分割为四个，就需要增加2个销售员，这时，固定成本会上升，盈亏平衡点时的销售量会增加。如果销售量不变，则利润将下降。

　　在第一种情况下，销售经理决定削减交通费用，让销售人员更多的用电话。单位变动成本会下降。假定销售量没有损失，盈亏平衡时销售量就会下降，因此，利润会上升。另外，如果销售经理增加销售员的交通费用。变动成本会上升，从而盈亏平衡点也会上升，如果销售量不增加，则利润会很快下降。

　　销售经理想要决定价格对利润的影响。通过试验各种价格和成本的变化，销售经理可以看到其对盈亏平衡点和利润的影响。

　　·提交最后预算给公司最高管理层；

　　本量利分析之后，销售经理要确定为达到最高管理层确定的销售额和利润目标所必须的成本费用。 他知道各种变量的变化以利润的影响。他还应该了解那种变化是可行的。

　　·用销售预算来控制销售工作。

　　从一定意义上讲，本量利分析是一个预测工具，因为它预示了成本费用变化对盈亏平衡点和利润的影响。这种方法同样可以用作评估和控制工具。前面的例子过于简单化，但说明了这种分析的概念，当实际费用发生时，销售经理也可以根据不同的变量来对目标影响的重要性来分析偏差发生的原因，进行有针对性的调控。