《业务员教材》专题八：了解您的产品（三）

时间：2008-8-22 浏览数：88 文字选择：大中小

对一个专业的销售人员来说，任何产品的更新速度快，公司培训跟不上等等借口都不应该阻止您去掌握您所销售产品的知识。任何工作都一样，您只有努力去钻研和学习，您才能掌握比他人更多的知识，您的工作才能更出色。对您来说，客户是通过您来了解产品知识的，您如果不精通，客户的疑问您又如何能够解决呢？

　　从以下两个方面钻研产品的知识：

　　1、研究产品的基本知识

　　产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。

　　产品的硬件特性：

　　产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。

　　产品的软件特性：

　　产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等。

　　使用知识：

　　产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。

　　交易条件：

　　价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等。

　　相关知识：

　　与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。 2、掌握产品的诉求重点

　　销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

　　从阅读情报获取：

　　新闻杂志选摘的资料

　　产品目录

　　产品简介

　　设计图

　　公司的训练资料

　　从相关人员获取：

　　上司、同事

　　研发部门

　　生产制造部门

　　营销广告部门

　　技术服务部门

　　竞争者

　　客户

　　自己的体验：

　　自己亲身销售过程的心得

　　客户的意见

　　客户的需求

　　客户的异议

　　产品的售价与主要竞争者比较

竞争者产品优点、弱点分析表

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