随着众多企业对网络营销的日益看重，网络营销人才需求热度持续高涨，网络成为了很多人的职业平台。但是，目前网络营销对于很多人来说还是一个新鲜事，职业特点也有别于传统的销售员，如何能够快速成长，是否有捷径？下面一位网络销售人员朱先生真实的描述了自己从业几个月的，也许会带来许多启发。

“朝三暮四”的e时代诠释

一个老人养了一群猴子。善良的老人每天早晚要给它们喂四只桃子。后来，老人想削减桃子的供应量，就与猴儿们比比划划的商量：“早上三只桃，晚上四只桃”。众猴群情激愤。老人急忙改口：“早上四只桃，晚上三只桃”，众猴随即。朝三暮四的故事反映出了老人的谈判智慧：在不歪曲事实的基础上，根据谈判对象的心理，进行“投其所好”的描述。

朱先生负责销售BuzzCity的E-newsletter（电子邮件）网络营销服务项目。据朱先生说，他所接触到的客户，要么是对电子邮件营销一无所知，要么就是受网络大环境的影响，对与网络沾边的营销方式一概报以怀疑，甚至敌对的态度。但由于运用得当，朱先生还是在最近---网络业的最低谷时期，抓到了一位客户A。
   朱先生说，他先后接触了三个管理层人物----董事长（总经理）、市场总监和电子商务经理。这三位在听到朱先生介绍BuzzCity公司和服务时，共同的反应就是“没反应”。

“本来我一直说网络营销或电子邮件营销，他们很难（听）懂。后来就不再把我们的东西说成是网络方面的服务了，而是（说成）广告方面的服务，完全淡化了网络的概念。说法改变后，他们的兴趣一下子就提升了。于是我就趁热打铁，把电子邮件营销低成本的特性与传统广告媒体做了一番比较。我告诉他们：‘在中央台投放广告的费用可能是500万，能让100万个人知道，平均每个人的成本是5元。在我们的邮件上面投放广告可能只需支付20万就能让10万个人知道并了解，单位成本只有2元。’”朱先生说。

直面客户，直指人

在与A客户的磋商的过程中，他明显的感到A客户的管理层对“网络”、“电子邮件”等等时髦概念根本不感兴趣。在朱先生描述这些概念时，他们通常会打断他，并直接了当的问：“你们的服务能给我们带来什么？能带来定单吗？
”
可以判断营销收益才是A客户是否购买BuzzCity服务的根本动力，所以朱先生就加强了对BuzzCity电子邮件营销服务功能的描述，并取得了明显效果。

“客户没有时间和耐心去听冗长、乏味和空洞的描述，因而书面说法不具有实战价值。”，朱先生说，“所以我的说法是口语化，简洁、明了、直指人心的。我告诉他们：‘一个月之内，就可以让数千名未来用户了解你们。’此言一出，客户兴趣即大增。这正是我预料到的结果。”

普遍撒网，重点培养

但无论如何，“免费试用产品”这一交易条件从商业的角度上看是有失公平的。为什么心甘情愿的吃这种亏？难道是为了争抢客户吗？

对于我的疑问，朱先生这样回答：“我曾讲过，A客户的管理层未曾听说过电子邮件营销。这说明我们是跟A接触的第一家电子邮件经销商。甚至可以说是B市的第一家。所以我们“吃亏”，并不是因为要跟别人抢客户。”

那么真正的原因何在呢？“原因有两点。”朱先生说，“1、既然B市的企业对电子邮件营销基本一无所知，我们当然要承担起新市场培育的责任。这就意味着更多的付出和让步。2、A客户是我们的重点客户，从接触它开始，我就很诚心的想与它合作。由于A客户对这个行业不了解，心有疑虑，让它无风险的“免费试用”，可以使它尽快下定决心，体验我们的服务并产生良好的口碑效应。”他说：我筛选客户的标准有两个，1、公司有实力。2、我们的东西能给人家帮助。从各种情况判断，A都符合我的标准。

首先A很有钱。这一点可以从B市当地网站对A的介绍中看出。A将花900万港币请梁家辉、张佰芝做形象代言人，并打算花200万美元请克林顿做形象大使；其次它对网络营销有一定的认识和投入；最后，它在近期内加大了品牌宣传力度，已经搞了好几次营销活动了。我想我们可以帮他达到品牌宣传的目的。

朱先生认为：重点客户通常分为两类，一种是能买大单，一种是能做样板。A客户就属于后者。根据我对B市市场的理解：B市企业都喜欢跟风的，只要有一个样板客户，其它企业也会跟着上的。建立样板客户是开发B市大市场的捷径。由于A是我在B市接触的第一家企业，而且在当地也比较有声望，所以当然的成为我的重点客户。我希望借助A，拉动整个B市市场。A对我和我们公司来说是具有战略意义的。对于这样的一客户，我们会给予更优惠的交易条件。

但朱先生还强调，重点客户并不是随便摸一把就能摸上来的，前提条件是要对各地方的市场有透彻的了解。“‘普遍撒网，重点培养’是我对客户挖掘这一过程的理解”，他说。

勿以善小而不为

BuzzCity公司位于上海，朱先生的客户开发重点却在离上海不远，经济发达程度相对较弱的B市，原因何在？朱先生说：“上海市场虽然很大，但比较难做。上海的营销概念太成熟了。小地方找突破口比较难，但做进去就好了。以B市这个地方为例，企业比较集中，企业竞争激烈，谁都怕落伍。但是作为经营单位，企业也有很强的风险意识，不愿贸然尝试新事物。这些企业心理可以简单的用一句话来描述：‘想做第一名，但不愿做第一个。’只要有了第一个吃螃蟹者，第二个、第三个很快就会有。。。